Ai Thực Sự Mua Thời Gian Bay Trong Hầm Gió Nghiêng?
Bốn phân khúc khách hàng thực sự của hầm gió nghiêng — vận động viên, khách du lịch, nhóm doanh nghiệp, quốc phòng — và cách mỗi nhóm định hình lịch trình cũng như giá cả.
Một hầm gió nghiêng phục vụ bốn nhóm khách hàng hoàn toàn khác biệt, và mỗi nhóm lại mong muốn một sản phẩm khác nhau từ cùng một hệ thống phần cứng. Việc xây dựng lịch trình và bảng giá chỉ tập trung vào một nhóm duy nhất — thường là các phi công thể thao, vì họ là nhóm nổi bật và dễ thấy nhất — là nguyên nhân phổ biến nhất khiến một cơ sở dù được xây dựng tốt lại hoạt động kém hiệu quả so với công suất thực tế.
1. Phi công thể thao và các liên đoàn — quy mô nhỏ, gắn bó, nhưng không phải là động lực tạo doanh thu chính
Các phi công bay wingsuit chuyên nghiệp và các liên đoàn nhảy dù là phân khúc luôn được nhắc đến đầu tiên khi bàn về hầm gió nghiêng, nhưng lại là nhóm ít có khả năng tự duy trì hoạt động của toàn bộ cơ sở nhất. Số lượng phi công đủ điều kiện trên quy mô toàn cầu khá nhỏ — họ có sự gắn kết trên toàn thế giới và sẵn sàng di chuyển, nhưng không đủ đông đảo để lấp đầy lịch trình. Phân khúc này mong muốn các buổi huấn luyện lặp lại (coaching session) , lý tưởng nhất là được cấu trúc theo mô hình tài khoản khách hàng quay lại thay vì đặt chỗ một lần. Họ có khả năng chấp nhận mức giá tương đương với những gì họ đã chi tiêu cho môn thể thao này, nhưng đây không thể là nguồn thu duy nhất trong mô hình doanh thu.
2. Khách du lịch lần đầu — phân khúc thực sự chi trả cho toàn bộ cơ sở
Một thị trường lân cận và dễ hiểu hơn là nhảy dù trong nhà (indoor skydiving) với hầm gió thẳng đứng, nơi mô hình này đã được chứng minh rõ ràng: các nhà khai thác thương mại báo cáo rằng những người bay lần đầu (first-time flyer) sẵn sàng trả mức giá cao cho mỗi phút bay — có thể lên tới 45 USD mỗi phút tại các cơ sở hàng đầu — với tệp khách hàng được xây dựng từ các gia đình, khách du lịch và những người hoàn toàn không có kinh nghiệm nhảy dù, chứ không phải từ cộng đồng thể thao. Logic tương tự cũng áp dụng cho sản phẩm du lịch của hầm gió nghiêng, và đó chính xác là lý do tại sao gói trải nghiệm thực tế ảo (VR) hoặc bay có dây an toàn không yêu cầu giấy phép hay kinh nghiệm nhảy dù — mô hình sản phẩm đã được áp dụng tại các cơ sở hầm gió nghiêng hàng đầu — tồn tại như một hạng mục dịch vụ độc lập, chứ không phải là một phần bổ sung gượng ép vào lịch trình của phi công thể thao.
Đây thường là phân khúc thực sự mang lại nguồn vốn cho cơ sở: số lượng lớn, thời lượng bay ngắn, mức giá cao cho mỗi phút và khách hàng không cần bất kỳ điều kiện chuyên môn nào trước đó để mua vé.
3. Khách hàng doanh nghiệp và đặt chỗ theo nhóm — bài toán về lịch trình, không phải về giá
Các sự kiện doanh nghiệp, nhóm team-building và đặt chỗ cho các dịp đặc biệt là một nguồn doanh thu định kỳ đã được kiểm chứng tại các cơ sở hầm gió thẳng đứng tương tự. Nhóm này có hành vi khác biệt so với khách lẻ ở một điểm cụ thể: họ đến theo từng đoàn lớn, vào những thời điểm do người tổ chức lựa chọn, chứ không phải vào những khung giờ cao điểm của khách lẻ. Một cơ sở không thiết kế sẵn các khung giờ (slot) cho khách đoàn trong lịch trình sẽ dẫn đến việc phải từ chối các đơn đặt chỗ số lượng lớn có giá trị cao, hoặc làm mất chỗ của những khách du lịch vãng lai vốn lấp đầy phần còn lại của tuần.
4. Lực lượng quốc phòng và an ninh — một quy trình mua sắm hoàn toàn khác biệt
Các chương trình huấn luyện quân sự và chính phủ là một phân khúc riêng biệt với chu kỳ bán hàng đặc thù: ít hợp đồng hơn nhưng quy mô lớn hơn và dài hạn hơn, thay vì các giao dịch bán lẻ tính theo phút. Chúng được xây dựng dựa trên các giáo trình có cấu trúc bài bản thay vì các phiên bay có lịch trình mở. Điều này đã được đề cập chi tiết trong bài viết của chúng tôi về
military freefall training simulators— tóm lại, đối với mục đích lên lịch, một chương trình quốc phòng đòi hỏi thời gian cố định, được khóa trước và lặp lại trên lịch trình của cơ sở, chứ không phải là một khung giờ (slot) phải cạnh tranh với lượng khách du lịch vào ngày thứ Bảy.
5. Ý nghĩa đối với việc thiết kế lịch trình và bảng giá
- Định giá theo phân khúc, không chỉ theo phút. Một gói du lịch, một buổi huấn luyện (coaching session) cho phi công thể thao và một gói đặt chỗ cho nhóm doanh nghiệp là ba sản phẩm khác nhau ngay cả khi chúng sử dụng chung một luồng gió. Việc định giá chúng giống hệt nhau sẽ làm lãng phí tiềm năng doanh thu của ít nhất hai trong ba nhóm này.
- Dành riêng các khung giờ cố định cho những phân khúc có nhu cầu. Các hợp đồng huấn luyện của liên đoàn và quốc phòng không thể cạnh tranh tốt với nhu cầu của khách du lịch vãng lai cho cùng một khung giờ (slot) — họ cần không gian lịch trình được sắp xếp từ trước, chứ không phải bị chèn ép vào những khoảng thời gian trống.
- Xây dựng sản phẩm đầu vào cho những người không có chuyên môn trước đó. Phân khúc khách du lịch thường là động lực tạo ra số lượng lớn, và chỉ có thể tiếp cận họ bằng một sản phẩm — bay có dây an toàn, VR, hoặc hình thức khác — không đòi hỏi bất kỳ yêu cầu nào từ khách hàng trước khi tham gia.
- Mô hình hóa hiệu suất sử dụng dựa trên thời gian làm thủ tục (check-in) và hướng dẫn an toàn, không chỉ dựa trên số phút bay , vì các sản phẩm dành cho nhóm và khách du lịch tiêu tốn nhiều thời gian phụ trợ cho mỗi phút bay hơn đáng kể so với một phiên bay của phi công thể thao quay lại.
6. Ý nghĩa đối với chương trình của bạn
Hãy cho chúng tôi biết bạn dự kiến phục vụ những phân khúc nào và với tỷ lệ ra sao , chúng tôi sẽ giúp bạn thiết kế một cấu trúc lịch trình và bảng giá phù hợp với cách thức mua hàng thực tế của từng nhóm — thay vì áp dụng một bảng giá duy nhất cho bốn đối tượng khách hàng khác nhau.
Nguồn và ghi chú
- Định giá cho khách du lịch/người bay lần đầu (first-time flyer) và mô hình tệp khách hàng tại các cơ sở vận hành hầm gió thẳng đứng thương mại (mức giá mỗi phút cho người bay mới được báo cáo lên tới 45 USD tại các cơ sở hàng đầu; tệp khách hàng được xây dựng từ các gia đình, khách du lịch và khách đặt chỗ theo nhóm/doanh nghiệp thay vì cộng đồng thể thao): nhất quán với các phân tích kinh doanh đã được công bố về mô hình nhượng quyền nhảy dù trong nhà (indoor skydiving) của iFLY.
- Sản phẩm giới thiệu bay có dây an toàn/VR trong hầm gió nghiêng và mô hình tài khoản cho phi công thể thao quay lại được ghi nhận là phương pháp tiếp cận thương mại tại một cơ sở vận hành hàng đầu: nhất quán với bài viết đã xuất bản của chúng tôi về tính kinh tế của một cơ sở bay wingsuit trong nhà.
- Huấn luyện cho lĩnh vực quốc phòng và an ninh như một phân khúc riêng biệt, dựa trên hợp đồng: nhất quán với bài viết đã xuất bản của chúng tôi về
.
- Bài viết liên quan: bài viết đã xuất bản của chúng tôi về
.