Ποιος Πραγματικά Αγοράζει Λεπτά σε μια Κεκλιμένη Αεροσήραγγα
Τα τέσσερα πραγματικά τμήματα κοινού για μια κεκλιμένη αεροσήραγγα — αθλητές, τουρίστες, εταιρικές ομάδες, άμυνα — και πώς το καθένα διαμορφώνει το πρόγραμμα και την τιμολόγηση.
Μια κεκλιμένη αεροσήραγγα εξυπηρετεί τέσσερις πραγματικά διαφορετικούς αγοραστές, και ο καθένας επιθυμεί ένα διαφορετικό προϊόν από τον ίδιο εξοπλισμό. Η δημιουργία ενός προγράμματος και ενός τιμοκαταλόγου γύρω από μόνο έναν από αυτούς — συνήθως τους αθλητές (sport pilots), επειδή είναι οι πιο ηχηροί και ορατοί — είναι ο πιο συνηθισμένος λόγος για τον οποίο μια κατά τα άλλα άρτια κατασκευασμένη εγκατάσταση υπολειτουργεί σε σχέση με τις δυνατότητές της.
1. Αθλητές και ομοσπονδίες — μικρό, αφοσιωμένο κοινό, αλλά όχι ο κύριος όγκος πελατών
Οι πιστοποιημένοι πιλότοι wingsuit και οι ομοσπονδίες αλεξιπτωτισμού αποτελούν το τμήμα της αγοράς με το οποίο ξεκινά κάθε συζήτηση για τις κεκλιμένες αεροσήραγγες, και αυτό που μπορεί λιγότερο από κάθε άλλο να συντηρήσει μια εγκατάσταση από μόνο του. Ο απευθυνόμενος πληθυσμός των πιστοποιημένων πιλότων είναι μικρός σε παγκόσμια κλίμακα — παγκοσμίως δραστήριος και πρόθυμος να ταξιδέψει, αλλά όχι αρκετά πολυάριθμος για να γεμίσει ένα πρόγραμμα. Αυτό το τμήμα της αγοράς αναζητά επαναλαμβανόμενες συνεδρίες coaching , ιδανικά δομημένες ως ένα μοντέλο λογαριασμού τακτικών πελατών αντί για μεμονωμένες κρατήσεις, και είναι ανεκτικό στις τιμές σε σχέση με όσα ήδη ξοδεύει για το άθλημα, αλλά δεν μπορεί να αποτελεί τη μοναδική πηγή εσόδων σε ένα επιχειρηματικό μοντέλο.
2. Τουρίστες για πρώτη φορά — το τμήμα που πραγματικά αποπληρώνει την εγκατάσταση
Η παρακείμενη, καλύτερα κατανοητή αγορά είναι το κατακόρυφο indoor skydiving, όπου το μοτίβο είναι καλά τεκμηριωμένο: οι εμπορικοί φορείς εκμετάλλευσης αναφέρουν ότι οι αρχάριοι πελάτες (first-time flyers) πληρώνουν premium χρεώσεις ανά λεπτό — που αναφέρονται έως και 45 $ ανά λεπτό σε κορυφαίους φορείς — με την πελατειακή βάση να αποτελείται από οικογένειες, τουρίστες και άτομα με μηδενικό υπόβαθρο στον αλεξιπτωτισμό, και όχι από την αθλητική κοινότητα. Η ίδια λογική ισχύει και για το τουριστικό προϊόν μιας κεκλιμένης εγκατάστασης, και αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο ένα πακέτο εισαγωγής με VR ή πρόσδεση που δεν απαιτεί άδεια ή ιστορικό αλμάτων — το μοντέλο προϊόντος που έχει ήδη τεκμηριωθεί σε κορυφαίους φορείς εκμετάλλευσης κεκλιμένων αεροσήραγγων — υφίσταται ως ξεχωριστή υπηρεσία, και όχι ως μια εκ των υστέρων προσθήκη στο πρόγραμμα των αθλητών.
Αυτό είναι συνήθως το τμήμα που πραγματικά χρηματοδοτεί την εγκατάσταση: υψηλός όγκος, σύντομες συνεδρίες, premium τιμολόγηση ανά λεπτό και ένας πελάτης που δεν χρειάζεται καμία προηγούμενη πιστοποίηση για να αγοράσει.
3. Εταιρικές και ομαδικές κρατήσεις — ένα πρόβλημα προγραμματισμού, όχι τιμολόγησης
Οι εταιρικές εκδηλώσεις, οι ομάδες team-building και οι κρατήσεις για ειδικές περιστάσεις αποτελούν μια τεκμηριωμένη, επαναλαμβανόμενη πηγή εσόδων σε αντίστοιχους φορείς εκμετάλλευσης κατακόρυφων αεροσήραγγων, και συμπεριφέρονται διαφορετικά από τις μεμονωμένες πωλήσεις με έναν συγκεκριμένο τρόπο: έρχονται μαζικά (σε blocks), σε ώρες που επιλέγει ο διοργανωτής, και όχι σε ώρες που εξυπηρετούν την αιχμή της μεμονωμένης ζήτησης. Μια εγκατάσταση που δεν έχει ενσωματώσει θέσεις (slots) ομαδικών κρατήσεων στον σχεδιασμό του προγράμματός της, καταλήγει είτε να απορρίπτει μαζικές κρατήσεις υψηλής αξίας είτε να εκτοπίζει τους μεμονωμένους τουρίστες (walk-ins) που γεμίζουν την υπόλοιπη εβδομάδα.
4. Ένοπλες δυνάμεις και δυνάμεις ασφαλείας — μια εντελώς διαφορετική διαδικασία προμηθειών
Τα στρατιωτικά και κυβερνητικά προγράμματα εκπαίδευσης αποτελούν ένα ξεχωριστό τμήμα της αγοράς με έναν διακριτό κύκλο πωλήσεων: λιγότερα, μεγαλύτερα, μακροπρόθεσμα συμβόλαια αντί για λιανικές συναλλαγές ανά λεπτό, δομημένα γύρω από οργανωμένα προγράμματα σπουδών αντί για συνεδρίες ανοιχτού προγράμματος. Αυτό καλύπτεται διεξοδικά στο άρθρο μας σχετικά με
military freefall training simulators— η σύντομη εκδοχή για σκοπούς προγραμματισμού είναι ότι ένα αμυντικό πρόγραμμα απαιτεί αποκλειστικό, δεσμευμένο, επαναλαμβανόμενο χρόνο στο ημερολόγιο της εγκατάστασης, και όχι ένα slot που ανταγωνίζεται την τουριστική κίνηση του Σαββάτου.
5. Τι σημαίνει αυτό για τον σχεδιασμό του προγράμματος και του τιμοκαταλόγου
- Τιμολόγηση ανά τμήμα αγοράς, όχι μόνο ανά λεπτό. Ένα τουριστικό πακέτο, μια συνεδρία coaching αθλητών και ένα εταιρικό ομαδικό block είναι τρία διαφορετικά προϊόντα, ακόμη και όταν χρησιμοποιούν την ίδια παροχή αέρα, και η πανομοιότυπη τιμολόγησή τους αφήνει ανεκμετάλλευτα έσοδα σε τουλάχιστον δύο από τα τρία.
- Δέσμευση αποκλειστικών blocks για τα τμήματα που τα χρειάζονται. Η εκπαίδευση ομοσπονδιών και τα αμυντικά συμβόλαια δεν ανταγωνίζονται καλά τη ζήτηση των μεμονωμένων τουριστών για τα ίδια slots — χρειάζονται ημερολογιακό χώρο καθορισμένο εκ των προτέρων, και όχι να στριμώχνονται γύρω από αυτήν.
- Δημιουργία του βασικού προϊόντος για άτομα με μηδενική προηγούμενη εμπειρία. Το τουριστικό τμήμα είναι συνήθως ο κύριος όγκος πελατών, και μπορεί να προσεγγιστεί μόνο με ένα προϊόν — με πρόσδεση, VR ή άλλο — που δεν απαιτεί τίποτα από τον πελάτη εκ των προτέρων.
- Μοντελοποίηση της χρήσης με βάση τον χρόνο check-in και ενημέρωσης (briefing), όχι μόνο τα λεπτά πτήσης , καθώς τα ομαδικά και τουριστικά προϊόντα συνεπάγονται σημαντικά περισσότερο χρόνο προετοιμασίας ανά λεπτό πτήσης σε σχέση με τη συνεδρία ενός τακτικού αθλητή.
6. Τι σημαίνει αυτό για το πρόγραμμά σας
Πείτε μας ποια τμήματα της αγοράς αναμένετε να εξυπηρετήσετε και σε ποια αναλογία , και θα σας βοηθήσουμε να σχεδιάσετε ένα πρόγραμμα και μια δομή τιμολόγησης προσαρμοσμένη στον τρόπο με τον οποίο το καθένα αγοράζει πραγματικά — όχι έναν ενιαίο τιμοκατάλογο που εφαρμόζεται οριζόντια σε τέσσερις διαφορετικούς πελάτες.
Πηγές και σημειώσεις
- Τιμολόγηση τουριστών/first-time flyers και μοτίβα πελατειακής βάσης σε εμπορικούς φορείς εκμετάλλευσης κατακόρυφων αεροσήραγγων (η τιμολόγηση ανά λεπτό για αρχάριους αναφέρεται έως και 45 $ σε κορυφαίους φορείς· η πελατειακή βάση αποτελείται από οικογένειες, τουρίστες και εταιρικές/ομαδικές κρατήσεις αντί για την αθλητική κοινότητα): συνάδει με τη δημοσιευμένη επιχειρηματική ανάλυση του μοντέλου franchise indoor skydiving της iFLY.
- Εισαγωγικό προϊόν VR/πρόσδεσης σε κεκλιμένη αεροσήραγγα και μοντέλο λογαριασμού τακτικών αθλητών ως η τεκμηριωμένη εμπορική προσέγγιση σε κορυφαίο φορέα εκμετάλλευσης: συνάδει με το δημοσιευμένο άρθρο μας σχετικά με τα οικονομικά στοιχεία μιας εγκατάστασης indoor wingsuit.
- Εκπαίδευση στους τομείς της άμυνας και της ασφάλειας ως ένα διακριτό τμήμα που βασίζεται σε συμβόλαια: συνάδει με το δημοσιευμένο άρθρο μας σχετικά με
.
- Σχετική βιβλιογραφία: το δημοσιευμένο άρθρο μας σχετικά με
.