Kdo si ve skutečnosti kupuje letové minuty v nakloněném větrném tunelu
Čtyři skutečné segmenty publika pro nakloněný větrný tunel — sportovci, turisté, firemní skupiny, obrana — a jak každý z nich formuje harmonogram a cenotvorbu.
Nakloněný tunel slouží čtyřem skutečně odlišným kupujícím a každý z nich chce od stejného zařízení jiný produkt. Vytvoření harmonogramu a ceníku pouze pro jednoho z nich – obvykle pro sportovní piloty, protože jsou nejhlasitější a nejviditelnější – je tím vůbec nejčastějším způsobem, jak jinak dobře postavené zařízení nedosahuje své vlastní kapacity.
1. Sportovní piloti a federace — malá, angažovaná skupina, která netvoří hlavní objem
Kvalifikovaní piloti wingsuitů a parašutistické federace jsou segmentem, kterým začíná každá konverzace o nakloněném tunelu, a zároveň tím, který dokáže zařízení sám o sobě uživit ze všech nejméně. Oslovitelná populace kvalifikovaných pilotů je v celosvětovém měřítku malá — jsou sice globálně angažovaní a ochotní cestovat, ale není jich dostatek na to, aby zaplnili harmonogram. Tento segment vyžaduje opakované tréninkové lekce , ideálně strukturované jako model účtu pro vracející se zákazníky spíše než jednorázové rezervace. Je cenově tolerantní vzhledem k tomu, co již za tento sport utrácí, ale nemůže být jedinou položkou v modelu příjmů.
2. Turisté a nováčci (prvoletci) — segment, který budovu skutečně zaplatí
Příbuzným a lépe prozkoumaným trhem je vertikální indoor skydiving, kde je tento vzorec dobře zdokumentován: komerční provozovatelé uvádějí, že nováčci (prvoletci) platí prémiové sazby za minutu — u předních provozovatelů údajně až 45 $ za minutu — přičemž zákaznickou základnu tvoří rodiny, turisté a lidé s nulovými zkušenostmi s parašutismem, nikoliv sportovní komunita. Stejná logika platí i pro turistický produkt nakloněného zařízení, a to je přesně ten důvod, proč balíček s VR nebo úvodní let na laně, který nevyžaduje žádnou licenci ani historii seskoků — model produktu, který je již zdokumentován u předních provozovatelů nakloněných tunelů — existuje jako samostatná položka, a ne jako dodatečný nápad naroubovaný na harmonogram sportovních pilotů.
Toto je obvykle segment, který budovu skutečně financuje: velký objem, krátké lekce, prémiové ceny za minutu a zákazník, který k nákupu nepotřebuje žádnou předchozí kvalifikaci.
3. Firemní a skupinové rezervace — problém plánování, nikoliv cenotvorby
Firemní akce, teambuildingové skupiny a rezervace pro zvláštní příležitosti představují zdokumentovanou, opakující se příjmovou položku u srovnatelných provozovatelů vertikálních tunelů a chovají se odlišně od individuálních prodejů v jednom specifickém ohledu: přicházejí v blocích, v časech, které si zvolí organizátor, nikoliv v časech, které vyhovují špičkové individuální poptávce. Zařízení, které do svého harmonogramu nezahrnulo sloty pro skupinové rezervace, nakonec buď odmítá vysoce hodnotné blokové rezervace, nebo vytlačuje individuální turisty bez rezervace, kteří plní zbytek týdne.
4. Obranné a bezpečnostní složky — zcela odlišný proces nákupu
Vojenské a vládní výcvikové programy představují samostatný segment s odlišným prodejním cyklem: méně početné, ale větší a dlouhodobější smlouvy namísto maloobchodních transakcí účtovaných po minutách, postavené na strukturovaných osnovách spíše než na lekcích s otevřeným harmonogramem. Tomuto tématu se podrobně věnujeme v našem článku o
military freefall training simulators— stručně řečeno pro účely plánování: obranný program vyžaduje vyhrazený, blokovaný a opakující se čas v kalendáři zařízení, nikoliv slot, který by konkuroval sobotnímu turistickému provozu.
5. Co to znamená pro návrh harmonogramu a ceníku
- Stanovujte ceny podle segmentů, ne pouze podle minut. Turistický balíček, tréninková lekce sportovního pilota a firemní skupinový blok jsou tři různé produkty, i když využívají stejné proudění vzduchu. Pokud je naceníte stejně, přicházíte o peníze u nejméně dvou z nich.
- Vyhraďte vyhrazené bloky pro segmenty, které je potřebují. Tréninky federací a obranné zakázky nemohou dobře konkurovat poptávce turistů bez rezervace o stejné sloty — potřebují mít v kalendáři předem vyhrazený prostor, nikoliv být vtěsnány do zbývajícího času.
- Vytvořte vstupní produkt pro lidi s nulovou předchozí kvalifikací. Turistický segment je obvykle hlavním tahounem objemu a lze jej oslovit pouze produktem — na laně, s VR nebo jinak — který od zákazníka předem nic nevyžaduje.
- Modelujte využití kapacity s ohledem na čas odbavení a instruktáže, nejen na letové minuty , protože skupinové a turistické produkty s sebou nesou podstatně více režijního času na letovou minutu než lekce vracejícího se sportovního pilota.
6. Co to znamená pro váš program
Řekněte nám, jaké segmenty očekáváte, že budete obsluhovat, a v jakém poměru , a my vám pomůžeme promyslet harmonogram a strukturu ceníku přizpůsobenou tomu, jak každý z nich skutečně nakupuje — nikoliv jeden ceník roztažený na čtyři různé zákazníky.
Zdroje a poznámky
- Cenotvorba pro turisty / prvoletce a vzorce zákaznické základny u komerčních provozovatelů vertikálních větrných tunelů (ceny za minutu pro nováčky údajně dosahují až 45 $ u předních provozovatelů; zákaznická základna je tvořena rodinami, turisty a firemními/skupinovými rezervacemi spíše než sportovní komunitou): v souladu s publikovanou obchodní analýzou franšízového modelu indoor skydivingu iFLY.
- Úvodní produkt s VR / na laně v nakloněném tunelu a model účtu pro vracející se sportovní piloty jako zdokumentovaný komerční přístup u předního provozovatele: v souladu s naším publikovaným článkem o ekonomice indoorového wingsuit zařízení.
- Výcvik pro obranný a bezpečnostní sektor jako samostatný segment založený na smlouvách: v souladu s naším publikovaným článkem o
.
- Související čtení: náš publikovaný článek o
.