מי באמת קונה דקות טיסה במנהרת רוח משופעת?
ארבעת פלחי קהל היעד האמיתיים עבור מנהרת רוח משופעת — ספורטאים, תיירים, קבוצות עסקיות וכוחות ביטחון — וכיצד כל אחד מהם מעצב את לוח הזמנים והתמחור.
מנהרה משופעת משרתת ארבעה סוגי לקוחות שונים בתכלית, וכל אחד מהם מחפש מוצר שונה מאותה מערכת חומרה. בניית לוח זמנים ומחירון סביב סוג לקוחות אחד בלבד — לרוב טייסי הספורט, מכיוון שהם הקולניים והבולטים ביותר — היא הסיבה הנפוצה ביותר לכך שמתקן בנוי היטב אינו מממש את מלוא פוטנציאל הקיבולת שלו.
1. טייסי ספורט ואיגודים — קהל קטן, מעורב, אך אינו מנוע הצמיחה המרכזי
טייסי חליפות כנפיים (wingsuit) מוסמכים ואיגודי צניחה חופשית הם פלח השוק שבו מתחיל כל דיון על מנהרות משופעות, אך זהו גם הפלח שמתקשה ביותר להחזיק מתקן בכוחות עצמו. אוכלוסיית היעד של טייסים מוסמכים היא קטנה בקנה מידה עולמי — הם אמנם מעורבים ומוכנים לנסוע ברחבי העולם, אך אינם רבים מספיק כדי למלא לוח זמנים. פלח זה מחפש סשנים של אימון (coaching sessions) חוזרים , באופן אידיאלי במבנה של מודל מנוי ללקוחות חוזרים ולא כהזמנות חד-פעמיות. קהל זה מגלה סובלנות למחירים ביחס להוצאותיו הקיימות על הספורט, אך הוא אינו יכול להוות את שורת ההכנסות היחידה במודל העסקי.
2. תיירים בטיסה ראשונה — הפלח שבאמת מממן את המתקן
השוק המקביל והמוכר יותר הוא צניחה חופשית במנהרה (indoor skydiving) אנכית, שבו הדפוס מתועד היטב: מפעילים מסחריים מדווחים כי לקוחות בטיסה ראשונה (first-time flyers) משלמים תעריפי פרימיום לדקה — המגיעים עד ל-$45 לדקה אצל מפעילים מובילים — כאשר קהל הלקוחות מורכב ממשפחות, תיירים ואנשים ללא כל רקע בצניחה חופשית, ולא מקהילת הספורט. אותו היגיון חל גם על המוצר התיירותי של מתקן משופע, וזו בדיוק הסיבה לכך שחבילת היכרות מבוססת מציאות מדומה (VR) או רתמה, שאינה דורשת רישיון או ניסיון קודם בצניחה — מודל מוצר שכבר תועד אצל מפעילים מובילים של מנהרות משופעות — קיימת כסעיף עצמאי, ולא כתוספת שולית ללוח הזמנים של טייסי הספורט.
לרוב, זהו הפלח שבאמת מממן את המתקן: נפח פעילות גבוה, סשנים קצרים, תמחור פרימיום לדקה, ולקוח שאינו זקוק לשום הכשרה מוקדמת כדי לרכוש את החוויה.
3. הזמנות של חברות וקבוצות — אתגר של תזמון, לא של תמחור
אירועי חברה, קבוצות גיבוש והזמנות לאירועים מיוחדים מהווים שורת הכנסות מתועדת וחוזרת אצל מפעילים של מנהרות אנכיות מקבילות, והם מתנהגים אחרת ממכירות ללקוחות בודדים בהיבט ספציפי אחד: הם מגיעים בגושים (blocks), בזמנים שהמארגן בוחר, ולא בזמנים התואמים את שיא הביקוש של לקוחות בודדים. מתקן שלא שילב משבצות (slots) להזמנות קבוצתיות בתכנון לוח הזמנים שלו, ימצא את עצמו דוחה הזמנות מרוכזות בעלות ערך גבוה, או דוחק החוצה את התיירים המזדמנים שממלאים את שאר ימי השבוע.
4. כוחות ביטחון והגנה — שיח רכש שונה לחלוטין
תוכניות אימון צבאיות וממשלתיות מהוות פלח שוק נפרד עם מחזור מכירות ייחודי: פחות עסקאות, אך מדובר בחוזים גדולים וארוכי טווח במקום עסקאות קמעונאיות לפי דקה, הבנויים סביב תוכניות לימוד מובנות ולא סשנים בלוח זמנים פתוח. נושא זה מכוסה בהרחבה במאמר שלנו על
military freefall training simulators— הגרסה הקצרה לצורכי תכנון לוח זמנים היא שתוכנית ביטחונית דורשת זמן ייעודי, חסום וחוזר ביומן המתקן, ולא משבצת (slot) שמתחרה בתנועת התיירים של יום שבת.
5. המשמעות עבור תכנון לוח הזמנים והמחירון
- תמחור לפי פלח שוק, לא רק לפי דקה. חבילת תיירות, סשן אימון לטייס ספורט וגוש זמן לקבוצה עסקית הם שלושה מוצרים שונים, גם כאשר הם משתמשים באותה זרימת אוויר (airflow), ותמחור זהה שלהם משאיר כסף על השולחן עבור לפחות שניים מתוך השלושה.
- שריון גושי זמן ייעודיים לפלחים הזקוקים להם. אימוני איגודים וחוזים ביטחוניים אינם מתחרים היטב מול הביקוש של תיירים מזדמנים לאותן משבצות (slots) — הם זקוקים למקום ביומן ששוריין מראש, ולא כזה שנדחק מסביב לפעילות קיימת.
- בניית מוצר כניסה לאנשים ללא כל הכשרה מוקדמת. פלח התיירות הוא לרוב מנוע הצמיחה המרכזי, וניתן להגיע אליו רק באמצעות מוצר — מבוסס רתמה, מציאות מדומה (VR) או אחר — שאינו דורש מהלקוח דבר מראש.
- תכנון מודל ניצולת (utilisation) בהתחשב בזמני קבלה (check-in) ותדרוך, ולא רק בדקות טיסה , מכיוון שמוצרים קבוצתיים ותיירותיים גוררים זמן תקורה גבוה משמעותית לכל דקת טיסה בהשוואה לסשן של טייס ספורט חוזר.
6. המשמעות עבור התוכנית שלכם
ספרו לנו אילו פלחי שוק אתם מצפים לשרת ובאיזה תמהיל , ואנו נעזור לכם לגבש לוח זמנים ומבנה מחירון המותאמים לאופן שבו כל אחד מהם באמת קונה — ולא מחירון יחיד שנמתח על פני ארבעה סוגי לקוחות שונים.
מקורות והערות
- תמחור לתיירים/לקוחות בטיסה ראשונה (first-time flyer) ודפוסי קהל לקוחות אצל מפעילים מסחריים של מנהרות רוח אנכיות (תמחור לדקה ללקוחות מתחילים מדווח עד ל-$45 אצל מפעילים מובילים; קהל הלקוחות מורכב ממשפחות, תיירים והזמנות של חברות/קבוצות ולא מקהילת הספורט): עקבי עם ניתוח עסקי שפורסם על מודל הזכיינות של iFLY בתחום הצניחה החופשית במנהרה.
- מוצר היכרות מבוסס מציאות מדומה (VR)/רתמה במנהרה משופעת ומודל מנוי לטייסי ספורט חוזרים כגישה המסחרית המתועדת אצל מפעיל מוביל: עקבי עם המאמר שפרסמנו על הכלכלה של מתקן חליפות כנפיים (wingsuit) סגור.
- אימונים למגזר הביטחוני וכוחות ההגנה כפלח שוק נפרד מבוסס-חוזים: עקבי עם המאמר שפרסמנו על
.
- קריאה נוספת: המאמר שפרסמנו על
.