Kas iš tikrųjų perka minutes pasvirajame vėjo tunelyje
Keturi tikrieji pasvirojo vėjo tunelio auditorijos segmentai – sportininkai, turistai, įmonių grupės, gynyba – ir kaip kiekvienas iš jų formuoja tvarkaraštį bei kainodarą.
Pasvirasis tunelis aptarnauja keturis visiškai skirtingus pirkėjus, ir kiekvienas iš jų nori skirtingo produkto iš tos pačios įrangos. Tvarkaraščio ir kainodaros sudarymas orientuojantis tik į vieną iš jų – dažniausiai į sporto pilotus, nes jie yra garsiausi ir labiausiai matomi – yra pati dažniausia priežastis, dėl kurios kitaip gerai pastatytas objektas neišnaudoja savo pajėgumų.
1. Sporto pilotai ir federacijos – maža, įsitraukusi grupė, kuri nesugeneruoja pagrindinės apimties
Kvalifikuoti „wingsuit“ pilotai ir parašiutų sporto federacijos yra tas segmentas, nuo kurio prasideda kiekvienas pokalbis apie pasvirąjį tunelį, ir tas, kuris mažiausiai gali išlaikyti objektą vienas pats. Tikslinė kvalifikuotų pilotų populiacija pasauliniu mastu yra maža – jie yra įsitraukę ir noriai keliauja, tačiau jų nėra tiek daug, kad užpildytų visą tvarkaraštį. Šis segmentas nori pasikartojančių treniruočių sesijų (coaching sessions), kurios idealiu atveju būtų struktūrizuotos kaip sugrįžtančių klientų paskyros modelis , o ne vienkartiniai užsakymai. Jis yra tolerantiškas kainai, atsižvelgiant į tai, kiek jau išleidžia šiam sportui, tačiau tai negali būti vienintelė pajamų modelio eilutė.
2. Pirmą kartą atvykstantys turistai – segmentas, kuris iš tikrųjų atsiperka už pastatą
Gretima, geriau suprantama rinka yra vertikalus „indoor skydiving“, kurio modelis yra gerai dokumentuotas: komerciniai operatoriai praneša, kad pirmą kartą skrendantys klientai moka aukščiausias kainas už minutę – pirmaujančių operatorių duomenimis, net iki 45 $ už minutę. Šią klientų bazę sudaro šeimos, turistai ir žmonės, neturintys jokios parašiutizmo patirties, o ne sporto bendruomenė. Ta pati logika taikoma ir pasvirojo tunelio turistiniam produktui, ir būtent todėl VR arba įvadinio skrydžio su lynu paketas, kuriam nereikia licencijos ar šuolių patirties – produkto modelis, jau dokumentuotas pirmaujančių pasvirojo tunelio operatorių – egzistuoja kaip atskira paslauga, o ne kaip papildymas, pritaikytas prie sporto pilotų tvarkaraščio.
Paprastai tai yra tas segmentas, kuris iš tikrųjų finansuoja pastatą: didelė apimtis, trumpos sesijos, aukščiausia kaina už minutę ir klientas, kuriam nereikia jokios išankstinės kvalifikacijos, kad galėtų pirkti.
3. Įmonių ir grupių užsakymai – tvarkaraščio, o ne kainodaros problema
Įmonių renginiai, komandos formavimo grupės ir ypatingų progų užsakymai yra dokumentuota, pasikartojanti pajamų eilutė panašiuose vertikaliųjų tunelių operatoriuose, ir jie elgiasi kitaip nei individualūs pardavimai vienu konkrečiu aspektu: jie atvyksta blokais, organizatoriaus pasirinktu laiku, o ne tuo metu, kuris atitinka didžiausią individualią paklausą. Objektas, kuris į savo tvarkaraštį neįtraukė grupių užsakymų laikotarpių, galiausiai arba atmeta didelės vertės blokinius užsakymus, arba išstumia individualius turistus, kurie užpildo likusią savaitės dalį.
4. Gynybos ir saugumo pajėgos – visiškai kitoks pirkimų procesas
Kariuomenės ir vyriausybės mokymo programos yra atskiras segmentas su atskiru pardavimo ciklu: mažiau, bet didesnių, ilgalaikių sutarčių, o ne mažmeninės operacijos už minutę, kurios remiasi struktūrizuotomis mokymo programomis, o ne atviro tvarkaraščio sesijomis. Tai išsamiai aprašyta mūsų straipsnyje apie
military freefall training simulators– trumpoji versija tvarkaraščio sudarymo tikslais yra ta, kad gynybos programa nori skirto, užblokuoto, pasikartojančio laiko objekto kalendoriuje, o ne laiko tarpo, konkuruojančio su šeštadienio turistų srautu.
5. Ką tai reiškia tvarkaraščio ir tarifų planavimui
- Kainodara pagal segmentą, o ne tik pagal minutę. Turistinis paketas, sporto piloto treniruotės sesija ir įmonės grupės blokas yra trys skirtingi produktai, net jei jie naudoja tą patį oro srautą, ir vienoda jų kainodara reiškia prarastas pajamas bent iš dviejų iš šių trijų.
- Rezervuokite skirtus blokus segmentams, kuriems jų reikia. Federacijų treniruotės ir gynybos sutartys sunkiai konkuruoja su atvykstančių turistų paklausa tiems patiems laikotarpiams – jiems reikia iš anksto numatytos vietos kalendoriuje, o ne įspraustos tarp kitų.
- Sukurkite pradinį produktą žmonėms, neturintiems jokios išankstinės kvalifikacijos. Turistų segmentas paprastai yra apimties variklis, ir jį galima pasiekti tik su produktu – su lynu, VR ar kitu būdu – kuris iš kliento iš anksto nieko nereikalauja.
- Modeliuokite užimtumą atsižvelgdami į registracijos ir instruktažo laiką, o ne tik į skrydžio minutes , nes grupių ir turistų produktai reikalauja žymiai daugiau papildomo laiko vienai skrydžio minutei nei sugrįžtančio sporto piloto sesija.
6. Ką tai reiškia jūsų programai
Pasakykite mums, kokius segmentus tikitės aptarnauti ir kokiu santykiu , ir mes padėsime jums apgalvoti tvarkaraštį bei tarifų struktūrą, pritaikytą prie to, kaip kiekvienas iš jų iš tikrųjų perka – o ne vieną kainoraštį, ištemptą keturiems skirtingiems klientams.
Šaltiniai ir pastabos
- Turistų / pirmą kartą skrendančių klientų kainodara ir klientų bazės modeliai komerciniuose vertikaliųjų vėjo tunelių operatoriuose (pranešama, kad naujokų skrydžio minutės kaina pirmaujančiuose operatoriuose siekia iki 45 $; klientų bazė sudaryta iš šeimų, turistų ir įmonių / grupių užsakymų, o ne iš sporto bendruomenės): atitinka paskelbtą „iFLY“ „indoor skydiving“ franšizės modelio verslo analizę.
- Pasvirojo tunelio VR / įvadinio skrydžio su lynu produktas ir sugrįžtančio sporto piloto paskyros modelis kaip dokumentuotas komercinis požiūris pirmaujančiame operatoriuje: atitinka mūsų paskelbtą straipsnį apie uždarų patalpų „wingsuit“ objekto ekonomiką.
- Gynybos ir saugumo sektoriaus mokymai kaip atskiras, sutartimis pagrįstas segmentas: atitinka mūsų paskelbtą straipsnį apie
.
- Susijusi literatūra: mūsų paskelbtas straipsnis apie
.