Tko zapravo kupuje minute u kosom zračnom tunelu
Četiri stvarna segmenta publike za kosi zračni tunel — sportaši, turisti, korporativne grupe, obrana — i kako svaki od njih oblikuje raspored i cijene.
Kosi tunel služi četirima doista različitim kupcima, a svaki od njih želi drugačiji proizvod od istog komada opreme. Izrada rasporeda i cjenika oko samo jednog od njih — obično sportskih pilota, jer su najglasniji i najvidljiviji — najčešći je način na koji inače dobro izgrađeno postrojenje ne ostvaruje svoj puni kapacitet.
1. Sportski piloti i federacije — mali, angažirani, ali ne i glavni pokretač volumena
Kvalificirani wingsuit piloti i padobranske federacije segment su s kojim započinje svaki razgovor o kosom tunelu, a ujedno i onaj koji najmanje može samostalno održavati postrojenje. Dostupna populacija kvalificiranih pilota mala je u globalnim razmjerima — globalno su angažirani i spremni putovati, ali nisu dovoljno brojni da bi popunili raspored. Ovaj segment želi ponovljive coaching sesije , idealno strukturirane kao model računa za stalne kupce umjesto jednokratnih rezervacija, i cjenovno je tolerantan u odnosu na ono što već troši na sport, ali ne može biti jedina stavka u modelu prihoda.
2. Turisti početnici — segment koji zapravo otplaćuje postrojenje
Srodno, bolje shvaćeno tržište je vertikalni indoor skydiving, gdje je obrazac dobro dokumentiran: komercijalni operateri izvještavaju da početnici (osobe na prvom letu) plaćaju premium cijene po minuti — koje dosežu i do 45 $ po minuti kod vodećih operatera — pri čemu bazu kupaca čine obitelji, turisti i ljudi bez ikakvog padobranskog iskustva, a ne sportska zajednica. Ista logika vrijedi i za turistički proizvod kosog postrojenja, i upravo je to razlog zašto VR ili uvodni paket s vezivanjem koji ne zahtijeva licencu ili povijest skokova — model proizvoda koji je već dokumentiran kod vodećih operatera kosih tunela — postoji kao zasebna stavka, a ne kao naknadna misao dodana na raspored sportskih pilota.
Ovo je obično segment koji zapravo financira zgradu: veliki volumen, kratke sesije, premium cijene po minuti i kupac kojemu nije potrebna nikakva prethodna kvalifikacija za kupnju.
3. Korporativne i grupne rezervacije — problem rasporeda, a ne cijena
Korporativni događaji, team-building grupe i rezervacije za posebne prigode dokumentirana su, ponavljajuća linija prihoda kod usporedivih operatera vertikalnih tunela, a ponašaju se drugačije od pojedinačne prodaje na jedan specifičan način: dolaze u blokovima, u terminima koje odabere organizator, a ne u terminima koji odgovaraju vrhuncu pojedinačne potražnje. Postrojenje koje nije ugradilo termine za grupne rezervacije u dizajn svog rasporeda na kraju ili odbija visokovrijedne blok rezervacije ili istiskuje pojedinačne turiste u prolazu koji popunjavaju ostatak tjedna.
4. Oružane i sigurnosne snage — potpuno drugačiji razgovor o nabavi
Vojni i vladini programi obuke zaseban su segment sa zasebnim prodajnim ciklusom: manje, veće, dugoročnije ugovore umjesto maloprodajnih transakcija po minuti, izgrađene oko strukturiranih kurikuluma umjesto sesija s otvorenim rasporedom. Ovo je temeljito obrađeno u našem članku o
military freefall training simulators— kratka verzija za potrebe raspoređivanja je da obrambeni program želi posvećeno, blokirano, ponavljajuće vrijeme u kalendaru postrojenja, a ne termin koji se natječe sa subotnjim turističkim prometom.
5. Što to znači za dizajn rasporeda i cjenika
- Određujte cijene po segmentu, a ne samo po minuti. Turistički paket, coaching sesija za sportskog pilota i korporativni grupni blok tri su različita proizvoda čak i kada koriste isti protok zraka, a njihovo identično cjenovno pozicioniranje ostavlja neiskorišteni potencijal zarade kod barem dva od ta tri proizvoda.
- Rezervirajte namjenske blokove za segmente kojima su potrebni. Treninzi federacija i obrambeni ugovori ne natječu se dobro s potražnjom turista u prolazu za iste termine — njima je potreban kalendarski prostor osiguran unaprijed, a ne uguran oko njega.
- Izradite početni proizvod za ljude bez ikakvih prethodnih kvalifikacija. Turistički segment obično je glavni pokretač volumena, a do njega se može doći samo proizvodom — s vezivanjem, VR-om ili nečim drugim — koji od kupca ne zahtijeva nikakvo predznanje.
- Modelirajte iskoristivost prema vremenu prijave i brifinga, a ne samo prema minutama leta , budući da grupni i turistički proizvodi nose znatno više dodatnog vremena po minuti leta nego što to čini sesija stalnog sportskog pilota.
6. Što to znači za vaš program
Recite nam kojim segmentima očekujete služiti i u kojem omjeru , a mi ćemo vam pomoći osmisliti raspored i strukturu cjenika prilagođenu načinu na koji svaki od njih zapravo kupuje — a ne jedan cjenik rastegnut na četiri različita kupca.
Izvori i napomene
- Cijene za turiste/osobe na prvom letu i obrasci baze kupaca kod komercijalnih operatera vertikalnih zračnih tunela (cijene po minuti za početnike dosežu i do 45 $ kod vodećih operatera; baza kupaca izgrađena od obitelji, turista i korporativnih/grupnih rezervacija, a ne od sportske zajednice): u skladu s objavljenom poslovnom analizom iFLY franšiznog modela za indoor skydiving.
- Uvodni proizvod s VR-om/vezivanjem u kosom tunelu i model računa za stalne sportske pilote kao dokumentirani komercijalni pristup kod vodećeg operatera: u skladu s našim objavljenim člankom o ekonomiji indoor wingsuit postrojenja.
- Obuka obrambenog i sigurnosnog sektora kao zaseban segment temeljen na ugovorima: u skladu s našim objavljenim člankom o
.
- Povezano štivo: naš objavljeni članak o
.